海露滴眼液

打开处方药线上零售新思路，看「海露」如何触电一年成品类TOP1!

近年来，随着带量采购、医保控费、处方外流等医改政策的陆续出台和深入推进，中国处方药零售市场呈现高增长态势。《中国药店》公布的数据显示， 2019年零售渠道的处方药销售占比达到45.3%，高于2017、2018年的43.6%和44.8%。

作为国际知名人工泪液品牌，海露早已畅销全球73个国家和地区。在2019年以前，作为处方药的海露一直把重心放在院线渠道，已经覆盖了3000多家医院，凭借过硬的产品实力，在医院聚集了大量的势能。

2019年，海露开始积极布局医药电商渠道，仅仅一年，便成为阿里健康、京东健康处方药眼科品类TOP1。

天猫生意参谋后台数据显示，在今年618，海露成为阿里健康大药房最畅销的处方药单品链接；此外在京东健康平台上，海露也荣登平台TOP10畅销单品榜。

仅仅触电一年，为何海露能迅速问鼎品类王者？

在与解药咨询团队合作以前，海露在线上存在较多问题，如缺乏有效的渠道管理，基础运营能力薄弱，品牌及产品优势输出不足等。

针对目前存在的问题，解药团队为海露制定了一个三年的规划，明确了品类市场，确立了年度战略目标。

2019年海露项目工作的核心是保存量，通过清理渠道、开拓商家、保住品牌在线上的存量市场。

新零售新渠道新用户，我们需要重构“人-货-场”，打造全新的营销模式。

【货】

 广铺渠道严控价格 

 抢占临床市场线上存量 

【人】

 强化口碑传播势能 

        透过天猫生意参谋的后台，我们可以发现，眼科品类用户年轻化趋势明显，海露的消费群体以90后、95后的年轻人为主。

作为一款处方药，海露在传播上有着非常大的局限性，不能投放广告、不能进行线上推广……

那么，如何进行传播种草，扩大品牌影响力，抢占年轻用户的心智，成了海露进行线上销售的一大考验。

在这里，我们不得不提到一个APP，那就是小红书。

创立于2013年的小红书作为一个生活方式分享平台和消费决策入口，极大地迎合了年轻群体的喜好，用户群体得以迅速增长。

截至2018年10月，小红书用户数超过1.5亿，其中90后和95后是最活跃的用户群体；截至2019年7月，小红书用户数已超过3亿；截至2019年10月，小红书月活跃用户数已经过亿，其中70%新增用户为90后。

在这样一个年轻人极度活跃，用户群体与海露高度契合的社交平台上，海露受到了众多小红薯的追捧，特别是明星的喜爱。

    从明星种草到有口皆碑，全面覆盖社交渠道，占据用户心智。

 高频促销提转化 

有了良好的社交口碑，如何在电商平台上获得大量曝光，进而收割、转化流量呢？

通过核心商家进行差异化营销合作，联合打造样板案例，引领中腰部商家追随，全面覆盖平台各大品类入口。

活动运营作为渠道精细化管理的重要版块之一，如何让品牌产品在各大渠道平台促销活动中做到有节奏、有频次、有内容，渠道商家之间无价格冲突，共同推进品牌活动的落地执行？

成为了考核一个渠道运营服务商的重要指标。

在活动运营管理上，解药团队有着一套成熟的活动策划执行流程，从活动主题策划、活动政策制定，到商家沟通、活动上线情况搜集，再到活动复盘总结。

在活动节奏把控上，我们会结合各大平台的营销活动节奏，错开商家活动节点，集中商家优势资源，联合打造“刷屏”式活动。

 结束语 

处方药离开了医院，如何在线上零售市场上占据一席之地？

我们需要紧跟市场趋势，围绕新的用户群体，突破传统思维的禁锢，敢于改变、敢于创新，重构品牌营销思路。